Как не попасть на кладбище стартапов

Как не попасть на кладбище стартапов
Главная проблема многих компаний — разрыв между продуктом и рынком. С одной стороны, данные по конкурентной среде, потребностям покупателей периодически собираются и даже как-то анализируются, но сколько-нибудь серьезного влияния на выпускаемые продукты и их позиционирование не оказывают.
Целимся не в покупателей

На практике это выглядит так – покупатели, воспринимаются абстрактной общей массой, никак не влияющей на продукт, который зачастую разрабатывается вообще без учета их потребностей, а лишь на основании “экспертного” мнения сейл-менеджеров “я точно знаю, это будет продаваться” или “озарений” дизайнеров “это круто, и когда-нибудь вы это поймете”.
Поэтому неудивительно, что в таких компаниях разработанные без участия целевой аудитории концепции (будь то нейминг, фирменный стиль или упаковка) тестируются не на покупателях, а на узкой группе лиц (руководство, менеджмент, “эксперты”, а также их знакомые и родные).
Неудивительно, что большая часть таких продуктов и проектов попадает на кладбище стартапов.
Это очень демократичное место, неважно сколько стоила разработка вашего фирменного стиля, тысячу рублей или десять тысяч долларов, если продукт не отражаетпотребностей покупателя, шансы закончить бизнес-проект в этом печальном месте одинаково высоки в обоих случаях.
Что же надо делать, чтобы там не оказаться?
Предложите клиенту понятную ему выгоду
Клиентонеориентированным компаниям трудно взглянуть на продукт глазами покупателя, поэтому для позиционирования в качестве преимуществ используют особенности производства (сырьевые компоненты или оборудование), не дающие целевой аудитории никаких ощутимых выгод использования. Про дифференцированную работу с различными сегментами целевой аудитории вообще знают единицы.
Зачастую продукт вообще никакого позиционирования не имеет, явным признаком его отсутствия, как правило, является фраза“у нас конкурентоспособные цены и широкий ассортимент”реально значащая “цены и ассортимент у нас не хуже, чем у всех”
Поэтому крайне важно предложить покупателю осязаемую и понятную для него выгоду от использования вашего продукта.
Даже в случае, если ваш продукт не хуже-не лучше всегда можно найти какой-то интересный способ позиционирования, заставив смотреть покупателя взглянуть по-новому на ваш продукт.
Вот несколько примеров хорошего позиционирования в условиях острой конкуренции:
1. Лиссабонская ривьера, километры пляжного променада заполнены однообразными кафешками и ресторанами с похожей кухней и сопоставимыми ценами. Владельцы одного и ресторанчиков использовали юмор в качестве основы для позиционирования свое заведения.
Зазывающий баннер зазывает посетителей таким набором:
• грязные стаканы
• плохая еда
• медленное обслуживание
• высокие цены
• хамящие официанты
• плохой вид
• и главное, английский юмор
2. Другой пример- рынок вина, на полке любого крупного магазина сотни марок, в тонкостях виноделия и вкуса, разнообразии сортов винограда и классификации вин, разбираются единицы процентов, большинство е же ориентируются наболее понятные индикаторы, такие как цена и страна происхождения. Один аргентинский производитель спозиционировал свой продукт как вино для стейкови барбекю, такой продукт сразу выделяется из однородной массы необычным подходом.
Поэтому не бойтесь расширять область применения своего продукта и выделять его среди конкурентов какими-то необычными ходами.
К нашей огромной радости все больше наших клиентов осознают, что маркетинг это процесс направленный на удовлетворение и создание потребностей покупателя и успех бизнеса во многом зависит от этого.
В следующем кейсе мы разберем этот подход на реальном примере.Как не попасть на кладбище стартаповКак не попасть на кладбище стартапов

Другие материалы по теме

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *